小贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”

商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”

(只讲产品卖点，不探求需求，自以为是，无效介绍，做不了单。)

小贩二：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

老太太说：“我想买酸点的苹果。”

商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”

老太太说：“那就来一斤吧!”

(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。)

超级小贩：这时她又看到一个商贩的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)

“我想要酸一些的!”老太太说。

商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸的呢?”(挖掘更深的需求)

老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”

商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生个大胖孙子(适度恭维，拉近距离)，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果(讲案例，第三方佐证)，您猜怎么着?这两家都生了儿子(构建情景，引发憧憬)，您想要多少(封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手)?”

“我再来两斤吧!”老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。

商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会)，您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心(愿景引发)!”

“是嘛!好，那就来三斤橘子吧!”

“您人可真好，媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)!”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。

老太太被商贩夸得开心说要是吃得好让朋友也来买!提着水果，满意的回家了(老客户转接新客户，客户满意，实现共赢)!